El juego de los contratos en el mercado inmobiliario
Escribe: Roberto Shimabukuro, Socio de Monroy & Shima Abogados
Business Empresarial.- Imagine la siguiente escena: una empresa constructora identifica un terreno estratégicamente ubicado en una zona premium, valorado en varios millones de dólares y negocia un acuerdo aparentemente perfecto: la venta será parte en efectivo, parte en futuros inmuebles que se construirán sobre ese mismo terreno. Los negociadores celebran el acuerdo y todos creen que el trato está cerrado. Años después, cuando llega el momento de cumplir lo pactado, el vendedor rechaza los inmuebles argumentando que el edificio construido no respeta lo acordado, así demanda el pago de un monto que excede casi en el doble al inicialmente pactado. Lo que comenzó como una celebración empresarial termina en un costoso enfrentamiento legal.
Los amantes de GOT recordarán la famosa frase “un Lannister siempre paga sus deudas”, pero en la vida real esto podría no sostenerse sin la garantía del papel. En el mercado inmobiliario peruano, donde las transacciones involucran millones y los proyectos tardan años en materializarse, persiste una práctica riesgosa: la de minimizar la importancia de la documentación contractual. Esta mentalidad representa una bomba de tiempo. Un contrato para la ejecución de un negocio inmobiliario no es simplemente un documento que formaliza un acuerdo; es el mapa de ruta que guiará una relación comercial durante años, anticipando y regulando situaciones que pueden surgir en el futuro.
La trampa de las prestaciones futuras
Cuando parte del precio se paga mediante la entrega futura de bienes, el contrato debe definir con precisión quirúrgica las características de estos bienes. Es necesario especificar desde acabados, usos del inmueble, hasta las contingencias que se tomarán frente a cambios de zonificación. Esto debido a que la realidad del desarrollo inmobiliario es dinámica. Un proyecto concebido inicialmente como edificio de oficinas puede, por condiciones del mercado o regulaciones municipales, transformarse en un proyecto de uso mixto. Si el contrato no contempla estas posibilidades, se abre la puerta a interpretaciones divergentes que pueden terminar en años de litigio. Además, al tratarse de una transacción a largo plazo, el contrato debe contemplar un procedimiento para su modificación en caso surja la necesidad: requisitos formales, personas autorizadas para la toma de decisiones y medios válidos de comunicación, entre otros. La ausencia de estas precisiones convierte cualquier negociación posterior en una potencial fuente de conflicto.
Otro aspecto importante es la definición del tiempo de entrega. Los proyectos inmobiliarios están sujetos a múltiples variables: obtención de licencias, financiamiento, condiciones del mercado, eventos imprevisibles. Un contrato que simplemente establece que las oficinas se entregarán «cuando se termine el edificio» carece de la precisión necesaria para un acuerdo de esta magnitud. Es fundamental establecer plazos específicos con márgenes razonables, causales taxativas de extensión, consecuencias del incumplimiento de plazos y mecanismos de salida ante retrasos excesivos.
La historia que comenzó con una oportunidad prometedora y terminó en tribunales se repite con preocupante frecuencia en el sector inmobiliario peruano. Cada caso representa no solo pérdidas económicas millonarias, sino también proyectos truncados, empleos no generados y desarrollo urbano paralizado. Estos desastres son completamente prevenibles.
La próxima vez que esté por cerrar un negocio significativo, antes de celebrar el acuerdo, pregúntese: ¿mi contrato está forjado con la solidez que merece? En este juego empresarial, no hay dragones que vengan a salvarnos de nuestros propios errores contractuales. Porque cuando juegas el juego de los contratos, o escribes bien o mueres… financieramente. Y en el mundo de los negocios, donde las palabras mal escogidas pueden costar más que los metros cuadrados más caros del mercado, la inversión en una redacción contractual profesional no es un gasto: es el verdadero escudo que protege nuestro reino empresarial.
