Cómo evitar que los clientes sean víctimas de hackers: 4 formas de activar las ventas de seguridad del canal.
Por Alexandre Saab, Director de Canales Comerciales Latinoamérica
Business Empresarial.- A finales de 2018, un presunto ataque de malware afectó los sistemas de cómputo en la planta de impresión de Tribune Publishing, en el sur de California, impidiendo la producción de The Wall Street Journal y de Los Angeles Times. Ese mismo año, los insistentes ciberataques de Magecart inyectaron malware en el sistema web y en las cadenas de suministro para robar la información de las tarjetas de crédito, incluidos los operados por Ticketmaster y British Airways.
Estos hechos valieron para que, en 2019, los CIO a nivel global considerarán a la seguridad como la prioridad de la inversión para este año. El miedo a una violación de seguridad y los costos derivados en términos de pérdidas de negocio de aproximadamente $9.5millones, daños a la reputación, y los gastos legales y normativos están en aumento, al mismo tiempo que la presión asciende en dos frentes: los hackers se están volviendo más sofisticados y las exigencias del marco normativo son cada vez mayores.
Incluso con esta realidad, activar las ventas de seguridad sigue siendo un reto para muchos socios de canal. Existen dos razones: en primer lugar, la ciberseguridad del mercado es compleja y está saturada. El influjo constante de nuevas amenazas y nuevas soluciones por parte de un sinnúmero de vendedores ha dejado a muchos clientes sintiéndose cansados, desconfiados y agobiados. En segundo lugar, las ventas de seguridad requieren de una estrategia diferente a las ventas de tecnología tradicionales. La seguridad necesita un cambio de mentalidad de los clientes, desde la perspectiva de la productividad y el crecimiento, hasta una que considere la protección como prioridad. Además, la seguridad requiere generalmente la participación de un mayor número de tomadores de decisiones clave lo que conduce a un ciclo de ventas más complicado.
Por último, los clientes están buscando asesores estratégicos de confianza, que entiendan sus necesidades específicas para eliminar el ruido y ayudarlos a navegar en un entorno de seguridad que evoluciona constantemente. Aquí están cuatro formas en que los socios pueden afinar su estrategia para el éxito:
1. Localiza tu objetivo:
En el mundo altamente conectado de hoy casi todos los aspectos de la empresa moderna son susceptibles a una violación de seguridad por lo cual es virtualmente imposible que una sola solución pueda hacerse cargo de toda la ciberseguridad.
Para llegar a ser un asesor de confianza, tienes que ser selectivo en cuanto a las soluciones que quieres ofrecer. De igual manera, comprender bien las necesidades específicas de tus clientes e identificar los problemas que tus soluciones van a atender. Luego, ir al fondo de esos puntos sensibles y explicar claramente las soluciones para remediarlos. También es importante crear tu ecosistema de soluciones. El objetivo es identificar los recursos y construir una red confiable de asociaciones que te permitan llevar a la mesa una solución completa para tus clientes.
Los socios que pueden crear experiencia y soluciones profundas para los mercados verticales, tales como la atención a la salud o los servicios financieros, tienen una oportunidad añadida. Cada mercado vertical plantea retos de seguridad únicos, y los socios exitosos serán aquellos que puedan diseñar soluciones de seguridad para atender esas demandas.
2. Crear la oportunidad:
Forbes cita que el 56% de las organizaciones subcontrata las actividades de seguridad de las empresas, y que el 33% subcontrata el desarrollo de sus sistemas de seguridad de TI. Los proveedores de seguridad tienen una oportunidad única para garantizar la continuidad de esta tendencia.
Crear esta oportunidad comienza ayudando a que los clientes puedan definir cuál es su entorno de seguridad actual, y cuál es su ideal para el futuro. Además de preguntar sobre el estado de su programa de seguridad y el nivel de tolerancia a los riesgos, observa la estrategia de TI a través de un lente de seguridad y no al revés. ¿Cuál es la estrategia de movilidad del cliente? ¿Están planeando una iniciativa de transformación digital? ¿Dónde se encuentran en términos de cumplimiento normativo?
Luego, presenta el análisis. La habilidad para evaluar las necesidades del cliente, identificar las brechas y vulnerabilidades, y entregar esa información de vuelta al cliente de manera que sea factible, puede ser un diferenciador clave para los socios. Por ejemplo, un departamento al interior de la empresa del cliente podría operar tan solo un 20% de todos los dispositivos de imagen, pero aún así contabilizar más del 50% de todos los trabajos de impresión. Si estas impresoras no están protegidas adecuadamente representan una gran vulnerabilidad.
Contar con este tipo de datos puede ayudar a los clientes a entender dónde está el mayor riesgo y priorizar al mismo tiempo que permite a los socios demostrar el valor de su solución.
3. Comprender a los jugadores clave:
CEO. CIO. CISO. Tomador de decisión de TI. Capacitación. Jurídico. Recursos Humanos. Adquisiciones. Compliance. Unidades de Negocio. Estos son algunos de los muchos jugadores clave que participan en las decisiones de seguridad. Los socios que logren entender el papel y las motivaciones de estos individuos, así como atraer la atención desde sus distintos puntos de interés, estarán mejor equipados para sostener una conversación sobre seguridad que resulte más productiva.
Por ejemplo, un informe de perspectivas de Deloitte dice que, en las industrias que están atravesando por una gran disrupción impulsada por la tecnología, los CIOs son más propensos a informar directamente al CEO. Estas industrias incluyen las telecomunicaciones y los medios de comunicación, el sector público, el sector salud, los servicios financieros, y más. Si tu cliente pertenece a alguna de estas industrias, ayúdalos a prepararse para las pláticas de seguridad elevando el nivel de la discusión.
De manera similar, eleva el nivel de las pláticas con los líderes de seguridad y CISOs hablando sobre políticas y no de productos. Con la presión normativa en aumento, y la observancia jugando un papel más grande en las decisiones de compra de seguridad, será importante para los socios estar actualizados con la normatividad más reciente, como por ejemplo la Norma de Protección de Datos Generales (GDPR) y su impacto en los clientes.
4. Piensa de manera holística:
Las estrategias de una ciberseguridad robusta requieren mucho más que solo las soluciones de tecnología correctas. Las ofertas complementarias y los servicios recurrentes, tales como la supervisión de la seguridad y los modelos “as-a-service”, permiten la recopilación constante de datos que pueden ayudar a que los clientes mantengan las protecciones y el cumplimiento enfrenten amenazas que evolucionan constantemente. Por ejemplo, los datos reunidos durante un programa piloto de “Device-as-a-Service” en HP Inc. mostraron que un gran porcentaje de empleados participantes quitaron una aplicación de seguridad en sus PCs porque era incómoda, un gran momento de revelación para nuestros propios equipos de TI que ayudó a delinear estrategias e inversiones a futuro.
Otros servicios tales como la educación y la capacitación, también son importantes para la eficacia de las medidas de ciberseguridad. Una investigación de CybSafe encontró que, a pesar de que el 76% de los tomadores de decisiones de TI cree que los empleados saben cómo proteger sus dispositivos mientras trabajan de manera remota, el 32% de las empresas encuestadas sufrió una violación de datos atribuida al trabajo a distancia en los últimos 12 meses.
Por consiguiente, los socios que puedan ofrecer soluciones más completas tienen una oportunidad no solo de crear relaciones más profundas y de largo plazo con los clientes, sino también de generar flujos de ingresos recurrentes.
En un mundo digital cada vez más hostil, no sorprende que la seguridad de las TI sea una prioridad máxima para las empresas de todos tamaños y que los clientes estén buscando expertos de confianza que los ayuden a identificar, diseñar e implementar soluciones de seguridad efectivas. Poner en marcha las ventas de seguridad no tiene por qué ser difícil. La estrategia adecuada permitirá que los socios puedan generar y se dediquen a las oportunidades de seguridad de manera exitosa evitando así que los clientes sean protagonistas de las noticias sobre hackeo.
