Chile: 32% dice que el principal gatillador de compra es contar con asesoría especializada en el punto de venta

Business Empresarial.- Tras el pesimista pronóstico que los ejecutivos del retail latinoamericano hicieron respecto al desempeño del rubro para 2023, las empresas de la industria están intentando “levantar cabeza” durante el segundo semestre del año, para lo cual es fundamental conocer las preferencias del consumidor actual y los factores que gatillan la decisión de compra. En este contexto, Go by Touch, compañía de soluciones de Trade & Shopper Marketing, realizó el estudio “Tendencias de consumo e impacto en las ventas”1, en el cual participaron más de 3 mil habitantes de las ciudades de Chile, Perú y Colombia. 

El informe reveló que, a nivel regional, el principal influenciador en la elección entre un producto u otro es la innovación del mismo, tanto en el diseño como en la funcionalidad para solucionar la necesidad del consumidor, con 31% y un peak de 48% en Colombia; seguido por la información y asesoría que pueda entregar el promotor que esté en el punto de venta, con 30%, liderado por Chile, con 32%. En la tercera posición Latam está “Nada en especial, selecciono lo que se encuentra más a mano, con 24%”; y por último, que tenga publicidad llamativa (15%). 

Al respecto, Francisco Cabezas, COO de Touch Latam, comenta que actualmente hay un mejor panorama en Latinoamérica para impulsar el consumo, considerando que la inflación debería comenzar a estabilizarse en la región, al menos en Chile, Perú y Colombia, pasando de un 11% promedio en 2022 a un 5% al cierre de 20232. “Y las empresas del rubro deben aprovechar esta coyuntura, trazando estrategias innovadoras y eficientes para captar la atención de sus clientes y prospectos, teniendo presente que para el comprador actual es importante interactuar con alguien que sea capaz de resolver sus dudas al instante, que es una de las principales ventajas de la compra in situ”, comenta. 

En relación a lo anterior, el estudio muestra que el 86% de los participantes prefiere adquirir productos en tiendas físicas, una tendencia transversal a todas los países, generaciones, géneros y niveles socioeconómicos. Si miramos los resultados por edad, vemos que el canal presencial está más arraigado entre los consumidores de 36 a 41 años y luego desde los 54 años hacia arriba, con 90% en ambos tramos, incluso en este último segmento alcanza 100% en Perú y Colombia. Por su parte, la modalidad online tiene más peso entre los 18 y 23 años, con 20% regional; llegando a 31% en Chile en el mismo rango etario y a 50% en los menores de 18 años. 

1 Se realizaron 3112 encuestas en terreno por medio de un muestreo aleatorio simple con preguntas cerradas en las afueras de las principales tiendas de retail de las capitales de Chile, Perú y Colombia.

2 Cifras Fondo Monetario Internacional 

Por otro lado, hay consenso respecto a la relevancia que tiene el promotor en las tiendas físicas, debido al papel crucial que ejercen en las ventas y en mejorar la experiencia del cliente. Así, la opción “Muy Importante” llega a 43%, seguida de “Importante”, con 41%, sumando 84% de consumidores a nivel Latam que considera clave su presencia. El rango etario que más valora su figura es el de 48 años hacia arriba, con 88%; seguido por el de 24 a 34 años, con 85%. Cabe destacar que en Perú, entre los menores de 18 años, el 67% considera fundamental la existencia de un promotor que pueda asistir la compra, lo que supera por lejos el promedio regional en este segmento etario (35%). 

En este sentido, el ejecutivo de Touch Latam comenta que “brindar asesoramiento personalizado en el punto de venta y ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas es indispensable para impulsar el consumo y en esto el promotor se vuelve esencial, ya que es un aliado en la búsqueda del producto ideal”. 

Por otro lado, el sondeo muestra que la publicidad también tiene un rol importante en las estrategias de marketing, puesto que 79% de los encuestados reconoce que ha comprado un producto solo porque el anuncio le llamó la atención. En Chile, esta tendencia sobrepasa el premio regional, con 83%, y es más fuerte entre los jóvenes, especialmente entre los 18 y 29 años, con 85%. En cuanto al nivel socioeconómico, el estrato más bajo lleva la delantera, con 88% en comparación a 81% en la clase media y a 83% en la clase más acomodada. 

En relación a los medios por el que los consumidores se enteran del lanzamiento de nuevos productos, la primera posición la ocupan las redes sociales, con 56% promedio Latam; llegando a 45% en Chile, 66% en Colombia y 56% en Perú. En cuanto a los rangos etarios, el peak regional se da entre los menores de 18 años hasta los 29 años, con 71%; al igual que en Chile, con 65%. “En nuestro país, la publicidad por TV, radio y prensa escrita penetra con fuerza, ya que llega a 20%, el más alto a nivel regional, pero más aún entre los 42 y 53 años, con 33%; y en Chile, desde los 48 años hacia arriba, con 35%”, acota Cabezas.